Oko w oko z inwestorem

Szukając finansowania swojego pomysłu na biznes, prędzej czy później staniesz przed koniecznością prowadzenia rozmowy z inwestorem. Czy wiesz, jak się zachować, by zrobić na nim dobre wrażenie?

Podstawowy dylemat młodego przedsiębiorcy zawiera się w pytaniu: skąd wziąć kapitał na realizację pomysłu? Pierwszym, lecz zazwyczaj niewystarczającym źródłem finansowania jest tzw. FFFF (founders, family, friends, fools) – Twoje własne oszczędności i środki, które możesz pozyskać od grona najbliższych osób. Popularne instytucje, takie jak banki czy giełda, są na wczesnym etapie rozwoju projektu raczej poza zasięgiem ze względu na stawiane pomysłodawcom wymagania (zabezpieczenie, historia prowadzenia działalności itp.). Dotacja z Unii Europejskiej jest mało elastyczna i często bywa trudna w rozliczeniu, co może prowadzić do fiaska projektu. Dlatego pomysłodawcy coraz częściej szukają kapitału w instytucjach specjalizujących się we wspieraniu przedsiębiorczości już w zalążku, a także u osób prywatnych chcących podzielić się swoją wiedzą, doświadczeniem i zasobami pieniężnymi.

Niezależnie od typu instytucji, w której będziesz ubiegał się o finansowanie, jeśli przesłane przez Ciebie zgłoszenie wzbudzi zainteresowanie, kolejnym etapem na drodze do współpracy będzie spotkanie w cztery oczy. Pozwala ono inwestorowi na poznanie Cię, bo z jego punktu widzenia jesteś kluczowym czynnikiem sukcesu projektu. Rozmowa ma również pomóc w lepszym zrozumieniu idei projektu i rozwiać już powstałe wątpliwości. To właśnie ten moment może zaważyć na decyzji o kontynuowaniu współpracy.

– Jednym z głównych grzechów popełnianych przez młodych pomysłodawców jest pycha – mówi Stanisław Rogoziński, analityk inwestycyjny inkubatora innowacyjnych przedsięwzięć biznesowych, jeden z prowadzących warsztaty ogólnopolskiej sieci młodego biznesu Trinity Capital Business Network – Statystyczna szansa na stworzenie genialnej koncepcji biznesowej jest niewiele większa od trafienia szóstki w Lotto. Tymczasem zachowanie części ludzi zgłaszających pomysły pokazuje, że w ich mniemaniu od sukcesu pokroju Facebooka dzieli ich tylko bariera pozyskania źródła finansowania. Nie widzą słabych stron projektu, wtórności idei czy słabych możliwości komercjalizacji. Dla inwestora bezpieczniejsze jest inwestowanie w projekt, którego pomysłodawca jest świadomy jego słabych stron – tłumaczy S. Rogoziński.

Najistotniejszy jest sposób, w jaki zaprezentujesz się potencjalnemu inwestorowi – czy jesteś kontaktowy, wykażesz się elokwencją i umiejętnością szybkiego, racjonalnego myślenia. Jeśli wiesz, że świadomość wagi spotkania i związany z tym stres mogą wpłynąć niekorzystnie na Twoje zdolności w tym zakresie, rozważ pójście z osobą, która będzie Cię wspierać czy nawet przejmie główną rolę w rozmowie. Możesz spodziewać się, że inwestor będzie zadawał wiele ciężkich pytań i czepiał się każdego szczegółu. Często im mocniej będzie zainteresowany pomysłem, tym bardziej będzie chciał sprawdzić pomysłodawcę. Niektóre z tych pytań mają na celu jedynie sprawdzenie takich umiejętności, jak reakcja na trudne pytania, opanowanie, determinacja i własne przekonanie do biznesu, skłonność do ryzyka.

Jest kilka podstawowych kroków, które można podjąć, by solidnie przygotować się do spotkania z inwestorem. Po pierwsze dobrze jest poprosić bliską osobę, by zapoznała się z materiałami, które zostały przesłane inwestorowi, i na ich podstawie sformułowała nasuwające się pytania. W dokumentach nie zawsze udaje się przedstawić wystarczająco jednoznacznie sposób rozumowania. Rzeczy z pozoru dla Ciebie oczywiste mogą nabrać zupełnie innego znaczenia po tym, jak zostaną przedstawione w innym kontekście lub scenariuszu. Następnie należy jeszcze raz przyjrzeć się własnej koncepcji biznesowej i zastanowić nad ewentualnym dopracowaniem wskazanych w wywiadzie treści. Upewnij się, że dobrze rozważyłeś kluczowe kwestie projektu, takie jak: otoczenie rynkowe produktu/usługi, konkurencja aktualna i potencjalna, dostępne zaplecze osób przypisanych do konkretnych zadań, warunki komercjalizacji, zagrożenia dla realizacji wraz ze sposobami ich niwelowania czy zapobiegania im. Im mocniej będziesz przekonany do słuszności własnego pomysłu i przyjętych założeń, tym pewniej będziesz się czuł podczas rozmowy i tym lepiej zostaniesz odebrany.
 
Przed rozmową z inwestorem warto skorzystać ze zorganizowanych szkoleń, takich jak warsztaty Trinity Capital Business Network. Prowadzą je specjaliści związani na co dzień z analizą projektów inwestycyjnych, a ich tematyka obejmuje szereg zagadnień istotnych z punktu widzenia początkującego przedsiębiorcy, tj. biznesplan, źródła pozyskania kapitału, negocjacje inwestycyjne.

Na wczesnym etapie rozwoju projektu nikt nie będzie od Ciebie wymagał głębokiej wiedzy biznesowej, znajomości mechanizmów i sposobów zarządzania firmą czy umiejętności funkcjonowania w środowisku biznesowym. Nie zwalnia Cię to jednak z przyjęcia postawy profesjonalizmu, która cechuje się przede wszystkim należytą starannością w wykonywaniu podjętych działań i determinacją w rozwijaniu kompetencji i zdobywaniu niezbędnej wiedzy. Pamiętaj, że inwestor zdecyduje się na podjęcie inwestycji, jeśli zobaczy potencjał zarówno w Twoim pomyśle, jak i w Tobie jako przyszłym partnerze.

Najbliższe warsztaty TCBN odbędą się 22-23.11.2010r. w Lublinie i 24-25.11.2010r. w Rzeszowie.

ip